2026.05.16

元大手HMトップ営業が語る｜不動産営業の裏話と本音

不動産営業マンの「裏話」を正直にお話しします

「不動産の営業マンは信用できない」「しつこい営業が怖い」。こうしたイメージを持っている方は少なくないでしょう。元大手ハウスメーカーのトップ営業であるゼロ円仲介の代表が、自らの経験をもとに業界の裏側を正直にお話しします。

大手ハウスメーカーで注文住宅200棟を販売した経験、そして現在は仲介手数料無料のゼロ円仲介を運営する立場から、「なぜ営業マンはあんな行動を取るのか」「信頼できる営業マンをどう見分けるか」を包み隠さずお伝えします。

不動産業界の営業マンがしつこくなる最大の理由は、歩合給の仕組みにあります。多くの不動産会社では、基本給＋歩合（インセンティブ）の給与体系を採用しており、契約を取らなければ収入が大幅に下がります。そのため、見込み客に対して何度も電話やメールをする営業スタイルが横行しています。

「今月中に契約しないと予算達成できない」というプレッシャーから、お客様の都合よりも自分の成績を優先する営業マンも残念ながら存在します。

不動産営業の定番フレーズの一つですが、これが本当のケースと嘘のケースがあります。人気エリアの好条件物件であれば、実際に複数の買付が入ることは珍しくありません。しかし、売れ残っている物件で「他にも検討者がいます」と言われた場合は、購入を急がせるための営業トークの可能性があります。

見極め方は、「その方はいつ買付を出す予定ですか？」と具体的に聞いてみることです。曖昧な答えしか返ってこなければ、営業トークの可能性が高いです。

大手不動産会社で仲介手数料の値引きが難しい理由は、会社の収益構造にあります。大手は路面店の高額な家賃、テレビCMの広告費、大量の人件費を抱えており、手数料の満額徴収を前提とした収益計画になっています。営業マンが値引きを上司に相談しても「ダメ」と言われるケースがほとんどです。

ゼロ円仲介のように広告費や固定費を最小限に抑えたビジネスモデルだからこそ、仲介手数料を完全に無料にすることが可能なのです。

良い営業マンは、物件のメリットだけでなくデメリットも正直に伝えます。「この物件は北側の日当たりが弱いです」「前面道路の交通量が多いです」と率直に話してくれる営業マンは信頼できます。

信頼できる営業マンは、お客様のペースを尊重します。「じっくり考えてください」「他の物件も見てから判断してください」と言える営業マンは、自信と誠実さの表れです。

宅建士の資格はもちろん、建築・ローン・税制の知識を幅広く持っている営業マンは、的確なアドバイスができます。質問に対して曖昧な答えではなく、根拠を示して説明できるかどうかがポイントです。

不動産営業の裏側を知ることで、冷静に判断できるようになります。しつこい営業に惑わされず、デメリットも正直に話してくれる、専門知識を持った信頼できるパートナーを見つけることが大切です。

ゼロ円仲介では、群馬県の新築一戸建てを仲介手数料無料でご紹介しています。建築士・FP・宅建士の三資格を持つ代表が、物件選びから住宅ローンまでトータルでサポートいたします。

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